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Las claves para la generación de leads con el contenido

Cuando una marca se decide a poner en marcha una estrategia de marketing de contenido, normalmente se marca un objetivo que está, obligatoriamente, relacionado con su audiencia. La generación de leads es uno de los objetivos más importantes para los responsables de marketing de las marcas B2B que confían en el content marketing. Saben que, gracias al contenido de valor, pueden descubrir potenciales clientes en función del interés que muestran por el contenido, para después realizar acciones orientadas a la venta.

En marcas B2B el proceso de toma de decisión es más complejo que en otros tipos de negocio más transaccionales, ya que normalmente depende de más de un usuario, y la influencia por parte de terceros es mucho mayor. Además, las operaciones B2B suelen finalizar con una interacción face to face para cerrar la venta. Con el contenido adecuado en cada momento, hay más posibilidades de que esta audiencia recorra todas las etapas de su customer journey y llegue hasta la conversión. Con un buen contenido, la marca destaca entre la masa de ruido que genera el exceso de información en el entorno digital.

 

Tipos de contenido para generar leads

Aumentar las oportunidades de venta implica ofrecer contenido a los usuarios en todos los puntos de contacto con la marca pero, sobre todo, implica captar más leads y llevarlos hasta la conversión. Y esto es posible gracias a contenidos que demuestren el conocimiento de la marca y su interés por ofrecer soluciones a su audiencia. Pero, ¿cómo conseguirlo?

 

1. Gated content. Es, sin duda, el rey de la generación de leads a través del contenido. Hablamos de contenido casi siempre descargable que precisa de un intercambio de información entre el usuario y la marca para poder acceder a él: sus datos de contacto, como una dirección de email. ¿Un buen ejemplo? La producción de un whitepaper, un ebook o casos de éxito de la compañía.

 

2. Contenido presencial. Cada vez más negocios B2B producen contenido de este tipo para mantener un contacto directo con su audiencia y conocer de primera mano cuáles son sus inquietudes y cómo puede resolverlas la marca. En un evento, un workshop o un curso online la marca demuestra su conocimiento y su relevancia en el sector, y consigue el feedback directo con la opinión de los asistentes.

Un contenido presencial lleva asociados a su vez otros contenidos, como el temario o dossier del evento, los textos o presentaciones de cada de una de las ponencias de quienes intervienen y las menciones e interacciones de los asistentes en las redes sociales. La herramienta para captar los datos de la audiencia convocada será el formulario de registro.

 

3. Suscripción a newsletters. Las suscripciones a las newsletters de una marca son uno de los hitos más relevantes en su relación con los usuarios: no sólo acceden a dar sus datos básicos de contacto, sino que manifiestan directamente que quieren recibir futuras noticias de la marca. ¿Cuál es la clave para ser más atractivo para la audiencia? Proponer la suscripción junto a un buen call to action y, por supuesto, mantener el interés de la audiencia generando contenido relevante para ella en cada nueva newsletter.

A la hora de crear contenido destinado a la captación de leads, es necesario resaltar la planificación del mix de canales que se va a utilizar para dar difusión al contenido. Distribuir el contenido por las vías adecuadas es un factor decisivo para aumentar su efectividad y alcanzar a la audiencia deseada.

 

Scoring y cualificación de leads

El principal beneficio de utilizar el contenido como intermediario entre la marca y su audiencia es que puede medir el interés que los usuarios tienen por la marca. De esta forma, la generación de leads se vuelve mucho más eficiente que con las acciones de marketing tradicionales.

Técnicas como el lead scoring permiten a las marcas conocer qué usuarios -con nombre y apellidos- están listos para pasar a la siguiente etapa del funnel de ventas, según sus interacciones con el contenido. De esta forma, los equipos de marketing y ventas pueden alinearse para reforzar juntos la actividad con aquellos usuarios que requieren acciones comerciales. Los que aún no precisen de mayor profundidad continuarán siendo objeto del proceso de lead nurturing para que se sigan desarrollando la relación entre marca y audiencia. Al fin y al cabo, el objetivo de la generación de leads a través del contenido es conocer el punto de madurez que tiene cada usuario para saber qué necesita y terminar convirtiéndolo  en cliente.

 

 

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[Quick Guide #3] Guía rápida: Beneficios del marketing de contenido  

 

Nadia PérezLas claves para la generación de leads con el contenido

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